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Haben Sie das gewusst? Jeder Dritte wird am Point of Sale (PoS) durch Stöbern auf neue Marken aufmerksam – und greift womöglich spontan zu (IDH-Konsumentenreport 2023). Die Bedeutung effektiven Merchandisings am PoS kann also nicht hoch genug eingeschätzt werden! Etliche Markenunternehmen haben das bereits verstanden: Allein in Österreich gaben sie 2023 rund 343 Millionen Euro für PoS-Marketing aus (österreichische Werbemarktstudie).

Aber werden diese Millionen auch effizient eingesetzt? Werden die Menschen damit erreicht? Immerhin treffen am PoS zweierlei Probleme aufeinander:

• Das Problem der Marken: Das Anfertigen von PoS-Materialien ist teuer und mit einem großen Investitionsrisiko verbunden. Eine treffende Absatzprognose ist für Unternehmen nicht nur strategische Notwendigkeit, sondern ein entscheidender Erfolgsfaktor bei der Produkteinführung.
• Das Problem der Verbraucher: Das enorme Angebot und die Reizüberflutung am PoS erschweren es, die (subjektiv) richtige Wahl zu treffen. Sie brauchen mehr Orientierung.

Das macht den PoS zum Kampfplatz für Marken, vor allem wenn sie Low-Involvment-Produkte anbieten: Sie kämpfen um die begehrten 60 Sekunden, in denen sich die Menschen für einen Kauf entscheiden. Denn Studien zeigen, dass erstaunliche 70 % aller Einkäufe spontan erfolgen.

Wie könnte eine Lösung für beide Seiten aussehen? Die aktuelle Neuroforschung liefert dazu interessante Ansätze. Unser Fazit, in aller Kürze: Wenn Marken in ihrer PoS-Kommunikation auf Konsistenz setzen, nützt das beiden Seiten – Marken verkaufen am PoS erfolgreich und Einkaufende werden bei ihrer Auswahl unterstützt.

Wie das funktioniert, darum geht es in diesem Beitrag. Dazu tauchen wir ein in das spannende Feld der „Consumer-Neuroscience".