Erfolgsbeispiel

1. Ausgangslage

Bereits 2003 hatte Wascosa, Europas erster Anbieter von Güterwagensystemen, eine beeindruckende Entwicklung hinter sich. Allerdings: Das Schweizer Unternehmen hatte es bis dahin nur mit größeren Wettbewerbern zu tun, die das übliche Preisspiel in einem Commodity-Markt spielten.

Wascosa erkannte, dass es das Preisspiel nicht gewinnen kann. Also entschied es sich, in das Wertspiel einzusteigen. Sein Ziel: Die Kunden dazu bringen, bei vergleichbarer Leistung einen höheren Preis zu bezahlen.

2. Herausforderungen

In dem wachsenden Markt herrscht ein hoher Wettbewerbsdruck. Wascosa ist ein relativ kleiner, unangepasster Player, der Willens und in der Lage ist, Spitzenleistungen zu erbringen und auf seine ganz eigene Art auszudrücken.

Die Kundschaft sollte stärker ans Unternehmen gebunden und eine echte, nachvollziehbare Mehrwertargumentation entwickelt werden.

3. Lösung

Wascosa arbeitete systematisch an seinem guten Ruf als unangepasste Marke. Dazu wurde der Markenkern klar definiert und die Grenzen der Marke festgesetzt.

Zudem wurde eine dichte Markenstilistik entwickelt, die den Premiumanspruch Wascosas ausdrückt. Der Anspruch ist, dass jeder Wascosa-Kontaktpunkt ein Premiumerlebnis darstellen soll.

 

4. Ergebnis & Wirkung

Mit seiner Markenstrategie gelang es Wascosa, sich innerhalb von 10 Jahren die erwünschte Premiumpositionierung zu erarbeiten. Das Unternehmen kann es sich leisten, unangepasst zu agieren und seinen Markt immer wieder zu überraschen.

Was durch schiere Größe nicht zu erreichen war, gelang Wascosa durch seine wahrnehmbare Haltung, in Verbindung mit seinem klaren Bekenntnis zum Wertspiel. Dieses hat Wascosa gelernt, zu spielen. Sein Premiumanspruch machte Wascosa nicht zum größten, aber zum meistbeachteten Unternehmen seiner Branche.