Uptrading

Durch ein Uptrading soll ein Produkt eine höhere Wertigkeit bekommen – was wiederum seinen höheren Preis rechtfertigt. Auf diese Weise wollen Produkthersteller zum Beispiel den Unterschied zwischen ihren Marken und Handelsmarken hervorheben. Diese Entwicklung ist unter anderem in den Lebensmittelregalen stark zu beobachten.

Auch in anderen Branchen wird versucht, Marken in die Premiumsparte zu heben – zum Beispiel durch neue Produktfeatures aus dem mittelpreisigen Segment, mit niedrigen Margen.

Wie funktioniert das Uptrading einer Marke?

Eine Preishöhung allein wird zu keinem Erfolg führen. Ebensowenig funktioniert das Uptrading oberflächlich anhand eines neuen Marketingmixes. Stattdessen muss es durch entsprechende Spitzenleistungen und eine erweiterte Nutzenargumentation gestützt werden. Oftmals müssen sogar die zugrunde liegenden Geschäftsmodelle und Prozesse adaptiert werden, um eine höhere Wertschätzung der Kunden zu erreichen.

Grundsätzlich gibt es diese Uptrading-Möglichkeiten:

Uptrading einzelner Produkte:

durch neue Produktleistungen und Innovationen
durch Ausdifferenzierung, das heißt: ein spezifisches Leistungsangebot für unterschiedliche Anspruchsgruppen

Uptrading ganzer Markensysteme:

durch Premiumisierung: zum Beispiel von der Midrange-Marke zur Premium- oder Luxusmarke oder von der No-Name-Marke zur Marke mit Profil

Das Uptrading einzelner Produkte ist weitaus weniger herausfordernd als das Aufwerten ganzer Markensysteme: Hier müssen die Gewohnheiten der Verbraucher aufgebrochen und dauerhaft verändert werden. Dazu muss der rationale und emotionale Nutzen für die Kunden jenen vergleichbarer Produkte übersteigen.