Glossar

Als Direct-to-Consumer-Marken werden Marken von Herstellern bezeichnet, die ihre Produkte und Dienstleistungen direkt an Endkunden verkaufen und vermarkten. Abgekürzt heißen sie D2C-Marken.

Wie unterscheiden sich D2C-Marken von B2C-Marken?

Bei D2C-Marken handelt es sich um Marken des Direktvertriebs: Sie werden direkt verkauft, Zwischenhändler fallen weg. Typisch dafür ist der Verkauf über einen Online-Shop.

Die D2C-Marke ist eine spezielle Form einer B2C-Marke (Business-to-Consumer-Marke). Während eine B2C-Marke auf direktem und indirektem Weg mit Konsumenten in Kontakt kommt, verkauft ein D2C-Hersteller die Ware direkt an die Endverbraucher.

Für B2C-Marken kann das Einschalten eines Zwischenhändlers dazu führen, dass sie die Kontrolle über das Kundenerlebnis verlieren. Bei D2C-Marken ist das nicht der Fall.

Welche Vorteile bietet eine D2C-Marke?

Wenn ein Hersteller Produktion, Marketing, Vertrieb und CRM ganzheitlich managt, entsteht eine Vielzahl an Vorteilen:

• Das Unternehmen stärkt seine Unabhängigkeit. Es besitzt die Kontrolle über sämtliche Markenkontaktpunkte.
• Der unmittelbare Austausch mit den Menschen führt zu tiefen Kundenbindungen und Geschäftsbeziehungen. Es gibt direktes Feedback.
• Der Informations- und Datengewinn entlang des gesamten Customer Journey bringt detaillierte Erkenntnisse über das Verbraucherverhalten.
• Der Direktvertrieb kann als Markenerlebnis inszeniert werden. Das bringt eine stärkere Differenzierung.

Herausforderungen im Direktvertrieb

Der Aufbau oder das Umstellen auf Direktvertrieb bringt Herausforderungen mit sich. Es geht dann nicht nur um das einzelne Produkt und die dazu passenden Verkaufsargumente. D2C-Marken müssen ganzheitliche Markenüberzeugung leisten. Außerdem muss das Unternehmen die Komplexität des gesamten Vertriebsprozess verstehen: Kundenbedürfnisse, Pricing, Logistik, Konkurrenten und Marketingstrategie zählen hier zu den wichtigsten Aufgaben.

Zwar ist der Direktvertrieb eine längst bekannte Handelsstruktur –– doch durch die Digitalisierung und D2C-Marken gewinnt er an Bedeutung. Es entstehen digitale Geschäftsmodelle, mit denen Unternehmen Produkte und Dienstleistungen eigenständig verkaufen.

Junge, experimentierfreudige Marken entscheiden sich bewusst für den direkten Verkauf – und gegen Zwischenhändler. Solche D2C-Marken sind freier in ihren Entscheidungen. Und sie gewinnen am Markt mehr Agilität.

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